变淡为旺两相宜

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变淡为旺两相宜

———广西北海路海宾馆扭亏为盈促发展纪实

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    随着天气转冷，北海的一些酒店便陷入削价竞争的窘境当中。然而，南宁铁路局北海路海宾馆虽然开房率比夏季下降了48个百分点，但经济效益却同比增长了30.8%。其实，路海宾馆的经营决策者也并非有什么高招，只是把一句老话———“以诚取胜”落到了实处。
    路海宾馆是南宁局（原柳州铁路局）投资8000多万元建造的一家三星级宾馆，坐落在著名的北海十里银滩，是人们泡海水、冲海浪、观渔火、尝海鲜的首选住所。然而，每年一入秋，宾馆开房率就会大大下降。
    2004年4月，在柳州鑫源饭店当总经理的周冬荣兼任路海宾馆总经理。在多方论证的基础上，他提出了淡季思路。他说：“旺季让谁干都能干得好，可我们不能只停留在旺季的经营思维模式里，要走出一条旺季红火、淡季不淡的路子来。”
    其实，每年10月到12月的大多数天气里，北海气温都高达20摄氏度至30摄氏度，蟹壮鱼肥、海产丰富，正是旅游度假的好时节。加上每年的第四季度，各机关、企事业单位都会总结工作、交流经验，此时正是提高经济效益的好时候。
    路海宾馆全员促销招数频出：建立酒店网站，用现代化手段推介自己；加大广告宣传力度，从局内做到局外，从区内做到区外。在强劲的宣传攻势下，酒店根据客户层次和地域分布，划出重点区域，员工分片包保，先后推出会议营销、旅游团队营销、婚宴营销等。以制度为保障的全员促销，让宾馆2004年第四季度的收入比上年同期多出300万元，今年第四季度宾馆可望实现收入600万元的目标。
    路海宾馆1997年10月开业之初，就由于体制上的弊端，一直处于亏损状态。摆在周冬荣和新领导班子成员面前的，是自负盈亏、定额减亏这一严峻的现实。对此，他们在价格上做起了文章。
    在路海宾馆，季节性经营实在太明显了。旺季，也不是每年5月至10月天天火爆，这当中也有淡旺之分。每周五、周六和五一、十一黄金周，旺得让人恨不得再建一两栋楼，可到了周日至周四又淡下来了，如果没有会议，与真正的淡季差不了多少。于是，他们一改以往淡旺两季房价相差不大的做法，实行“一店五价”制，让淡季与旺季之间的房价拉开7成左右。
    在激烈的市场竞争中，周冬荣善于利用路海宾馆的优势，发展多种经营，以多种经营的“丰”来填补酒店淡季经营的“欠”。2005年，他们建立了一个“公司加农户型海鸭蛋生产基地”，第一年就生产和销售海鸭蛋5万公斤。海鸭蛋的生产和销售成功，又带出了月饼生产业务。他们请一流的师傅，进一流的设备，购一流的原料，用自产的海鸭蛋生产月饼，每年中秋节的销售量都突破2万公斤。
    2005年，路海宾馆还自筹资金在宾馆东侧新建、改建和装修了17间店铺（含冲淡小浴场），工程刚一完工就被抢租一空。每年，这些小店铺都为公司增加350多万元收入，实现利润77.8万元。
    常言道：一分耕耘一分收获。今年，路海宾馆全年经济收入突破2200万元已成定局，这个数字比2003年增长了4倍多。
    在北海，如今出海的渔民返程时都把路海宾馆那船帆式的楼身当做到家的“航标”。更令人瞩目的

	来源:《人民铁道》报2007-12-2第2版作者:韦炳康唐金姣

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