三大战役收复“失地”

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三大战役收复“失地”

漳州车务段货运营销调查

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    截至2006年12月18日，南昌铁路局漳州车务段提前29天完成了全年运输收入任务。取得这样的好成绩，车务段的负责人说，是靠三大战役全面收复了流失的货源。
    第一战役是制订开发扩大市场的阶段性营销方案，开发一项成功一项。他们主动出击，走访闽南地区的大中型企业，为企业测算运输成本、设计最佳运输方案。这个段还在装载加固、车种配选上展开了攻关。这样一来，过去一些从不与铁路接触的企业，也将他们产品的运输业务交给了漳州车务段。如厦门金龙客车的运输从过去的零纪录，到2006年10月以来的100辆，一辆客车运费就是2万元。这场战役的收获是：段里干部开始认识到过去主动和企业联系、沟通太少，在产品运输上，考虑自己利益太多，考虑对方利益太少。
    第二战役是利用价格下调政策，巩固原有企业的货源，做大增量。漳州车务段曾在2004年对厦工集团大型机械的运输，实行价格下调。厦工机械当年铁路装车5486车，占了78%运输份额。这两年，公路和水运也对运输价格进行了相应的调整，铁路又渐渐失去了优势。2006年1月至8月铁路装车数为3870车，市场份额下降到64%。这个段一方面及时争取到再次下调价格的政策，另一方面将厦工机械装载发送量和下调价格政策进行捆绑，只有对方的装车达到一定量后，车务段才给予下调政策。这招十分见效，厦工机械为了享受下调价格照顾，将西南方向不实行下调价格政策的机械运输也转走铁路，铁路的占有量一下子上升到了95%。这场战役收获是：一方面价格上要随行就市，另一方面要讲策略，尽量占据主动。
    第三战役是对季节性强的货源，充分利用现代媒体，广泛开展营销。漳州地区盛产蜜柚、柑橘、香蕉等水果，外运量很大。2006年中秋节前后，是平和蜜柚的外销旺季。漳州车务段成立了专项调研营销组，深入田间农舍，配合广播、电视、报刊等媒体的宣传，利用价格下调政策以及允许果农自带装卸人员和自备防寒材料等帮助果农节省成本的措施，吸引了400车左右的柚子。这场战役收获是：对季节性的货源开展针对性营销，舍小利，能挣大钱。
    漳州车务段还根据作业性质和作业能力，对漳平站、厦门北站、漳州东站、杏林站等的运输组织方案进行重新优化、整合、分工，实现站间的互联互动、优势互补，车站能力得到充分释放。漳州车务段对厦门北、杏林、漳州等主要装卸站进行合理分工。比如，漳州站以开发河沙、石粉、瓷砖、钢材等建材到发配送为主；海沧公司以开发国际海铁集装箱运输、普通集装箱香烟运输、集装箱轻重配装运输以及水泥、钢材、粮食饲料等大宗货物为主。这样一来，段管内的运输能力得到了进一步释放，运输效率也得到了提高，市场功能进一步发挥，运量也随之实现了增长。
    记者曾经问漳州车务段段长和党委书记：“运输市场的蛋糕就这么大，各自的利益此消彼涨。今天你们可以通过一些营销手段及价格来获得市场，明天对手也有可能采取相同的办法将市场重新占领。这种大好形势能持续多久？”
    “等”货上门、学会“舍取”、培育货源是漳州车务段保持优势的组合套路。两位负责人如是说:“‘等’货上门就是做大到达货物的卸排，物流企业为了追求效益最大化，只要这里有到达的货物，他们就不可能开空车来运。这样，货源自然就送上门了。学会‘舍取’就是不包打天下，要把自己当成运输物流市场的一个环节，通过和其他运输方式分工合作，帮企业货主降低运输成本。培育货源就是根据企业的产品品类、去向、实效需求，来改善自己运输组织、场地结构，利用价格下调政策，开发个性化的营销，吸引新的、有规模的货源。”

	来源:《人民铁道》报2007-1-4第2版作者:陈南辉张卫东宋必武

	文章录入：zj 责任编辑：zj

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